BAB VIII MEMPENGARUHI SIKAP DAN PERILAKU

1.      Dari Bujukan Hingga Komunikasi

            Konsumen adalah kelompok individual (perorangan maupun rumah tangga) yang membeli dan mengkonsumsi barang atau jasa untuk kepentingan pribadi maupun keluarganya atau untuk maksud lain.Keputusan pembelian konsumen untuk membeli atau tidak membeli merupakan respons perilaku atas stimulan yang diterima konsumen. Model yang mendasarkan pada arus proses perilaku konsumen ini sering dikenal sebagai model rangsangan-tanggapan (stimulus-respons model).

Stimulan yang merupakan masukan proses perilaku dibedakan atas rangsangan pemasaran dari pemasar dan rangsangan dari lingkungan konsumen itu sendiri. Sedangkan proses pengambilan keputusan dipengaruhi oleh faktor personal maupun sosial konsumen. Respons perilaku konsumen dapat dijadikan faktor yang dapat membentuk keputusan pembelian (yaitu pembelian selanjutnya) atau tidak melakukan pembelian (menolak produk yang ditawarkan).

Rangsangan pemasaran dari pemasar yang dapat mempengaruhi sikap dan perilaku konsumen yaitu seluruh kegiatan pemasaran yang meliputi bujukan hingga komunikasi mengenai produk tertentu yang ditawarkan. Para pemasar dapat melakukan kegiatan yang dapat dijadikan teknik modifikasi perilaku konsumen. Berbagai teknik modifikasi yang dapat mempengaruhi sikap dan perilaku konsumen adalah melalui beberapa aspek pemasaran yang meliputi aspek produk, aspek harga, dan aspek promosi.

2.      Tehnik Modifikasi Perilaku

Tehnik-tehnik modifikasi perilaku dalam perilaku konsumen adalah :

·         Dorongan Prompting

Yaitu permintaan untuk melakukan suatu tindakan kepada seseorang

Barangkali setiap orang yang pernah memesan makanan di restoran fast-food pernah menjumpai dorongan.

Seperti : `Anda mau mencoba Ice cream dan Cheese kami yang baru?`

`Anda mau pesan kentang goreng?`

·         Teknik Banyak Permintaan (Many asking)

Yaitu mengajukan beberapa permintaan kepada konsumen dengan mengawalinya dari permintaan yang kecil lalu ke permintaan yang lebih besar. Atau sebaliknya, diawali dari permintaan besar kemudian diikuti oleh permintaan lebih kecil.

Contoh : Menawarkan produk yang mahal terlebih dahulu, kemudian menawarkan produk yang lebih murah

·         Prinsip Resiprositas (Respority)

Yaitu tehnik meningkatkan kepatuhan konsumen atas perimintaan pemasar dengan lebih dahulu menawarkan orang bersangkutan sejumlah hadiah atau sample produk.

Contoh : Memberikan sample produk gratis, mencicipi produk, test drive dan sebagainya

·         Peran Komitmen ( Committement)

Komitmen yang dipegang secara konsisten akan meningkatkan jumlah pembelian.

Komitmen yang tertulis akan dapat meningkatkan konsistensi dalam bertransaksi Perusahaan penjualan door to door telah menemukan keajaiban komitmen tertulis. Mereka dapat mengurangi tingkat pembatalan hanya dengan meminta pelanggan mengisi formulir perjanjian penjualan (sebagai tanda jadi)

·         Pelabelan (Labelling)

Melibatkan pelekatan semacam gambaran pada seseorang, seperti `Anda Baik Hati`. Label diduga menyebabkan orang memandang diri mereka dengan cara yang diisyaratkan oleh labelnya. Pelabelan dapat digunakan oleh pemasar intuk menarik hati calin konsumen, sehingga pembelian terjadi.

Pemasar pakaian dapat mengatakan, `Anda orang tua yang penuh perhatian.` di saat menawarkan pakaian untuk anak orang tersebut.

·         Insentif (Insentif)

Insentif merupakan jaaran luas alat-alat promosi, seperti korting harga, undian, rabat,dll. Insentif biasanya mewakili komponen penting dari keseluruhan strategi promosi produk.

Contoh: Mainan anak pada produk makanan anak, cairan pewangi pada produk detergen dan sebagainya

SOURCE : http://madyrha27.blogspot.com